全新：ABM目标客户营销法正在席卷B2B工业品营销数字化销售新风潮

全新：ABM目标客户营销法正在席卷B2B工业品营销数字化销售新风潮

全新ABM目标客户营销法正席卷B2B工业品营销数字化销售新风潮

ABM（Account Based Marketing），即目标客户营销，是一种将营销资源聚焦于瞄准和培育高质量客户，以实现获客和成交转换为目的的营销策略。这种方法正在B2B工业品营销领域掀起一股数字化销售的新风潮。

一、ABM营销的核心特点

个性化体验：ABM将重点集中在目标客户身上，在其购买旅程的每一个阶段给予个性化、针对性的体验。通过提供合适的内容和服务，在合适的时间，最大限度提升客户成交概率，促进业绩增长。

协同配合：ABM营销让营销、销售团队实现协同配合，提升营销资源的利用率，使得营销活动带来的收益回报最大化。

精准营销：ABM本质是投入产出的问题，是一种新的营销与销售的范式。它适用于客户群体相对精准的情况，通过数字化工具与目标客户接触、沟通、互动，实现精准营销。

二、ABM在B2B工业品营销中的应用

在B2B工业品营销中，ABM的应用尤为突出。由于工业品市场的特殊性，客户往往相对聚焦，甚至是个位数的采购方。传统的销售模式更多依赖于销售人员的拜访、顾问式销售以及大客户销售，常年聚焦于线下人际关系的往来以及传统意义上的销售技巧。然而，在数字化转型的大时代，B2B工业品销售也需要数字化。

通过ABM和数字化新销售的转型，企业可以更加精准地触达目标客户。例如，通过制作针对目标客户群体的短视频，并在标题上加上地区、客户公司名字、行业黑话等关键词，让抖音及视频号的算法去找到特定的人群。这种精准的内容营销能够随风潜入夜，润物细无声地影响到目标客户，再结合传统的线下销售、客户互动、招投标等完成数字化销售。

三、ABM营销的实践要点

懂用户：实践ABM营销的基础是要懂用户，包括购买决策层、采购群体、财务以及相关的关键决策人的需求和痛点。只有在此基础上开展内容营销、数字化销售、社交销售等才有可能性。

专注与聚焦：ABM营销让营销更加专注，炮火更为聚焦。在精准性、数字化双重加持下，让营销更为有效，也更有获得感。然而，在执行过程中，不少企业并没有深刻领悟ABM的精髓，导致内容没有聚焦，没能真正get到ABM营销内核。

内容为王：ABM营销的内容需要是新鲜的、相关性、有用，当然也不乏有趣。既然目标客户是聚焦的，内容就要紧紧围绕当下正在发生的、有价值的、鲜活的内容。这需要整合销售人员、客户成功团队、组织内的专家、产品研发、业界意见领袖、外部咨询机构等，持续性地输出结构化、有针对性的内容。

保持适度的连接效率：ABM营销需要保持适度的连接效率，不宜过快，也不宜过少。通过连接沟通的数字化，可以有效地屏蔽掉竞争对手，也可以激发需求与销售线索。

四、ABM营销的未来展望

ABM的营销和销售模式在美国已经非常火热，并且预测在未来相当长的时间段内，它也将成为TOB行业或者说小众垂直行业营销的关键性营销方式。数字化时代来临以后，用户呈现部落化、垂直深井化，ABM营销正是适应了这种变化，通过经典理论的数字化实践，实现了精准营销。

此外，ABM的营销理念并不稀奇，但在大众营销或客户群体较大的情况下，企业往往难以执行。而在数字化时代，用户群体的细分和精准化使得ABM营销成为可能。因此，ABM营销也反映了我们从传统的销售到数字销售的过程中，不同类型、不同规模的企业因地制宜地开展自己的营销与销售行为尝试。

综上所述，全新ABM目标客户营销法正在席卷B2B工业品营销数字化销售新风潮。通过精准定位目标客户、个性化体验、协同配合以及精准营销等策略，ABM营销正在帮助越来越多的企业实现数字化转型和业绩增长。